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【行業觀察】酒商賣酒難?賣酒不賺錢?從國臺秋糖表現看解決之道
更新時間:2019-10-29    點擊次數:1858    來源:酒業財經

今天是第101屆全國糖酒商品交易會(2019年秋季天津糖酒會)的最后一天,每年兩屆的全國糖酒會被公認為行業的“晴雨表”和“風向標”?v觀本屆秋糖,“大健康”、“醬酒熱”依舊成為業內炙手可熱的兩大關鍵詞。


近年來,隨著互聯網思維的進一步影響,隨著新零售模式的日漸風行,隨著消費升級的需求倒逼,和其他行業一樣,白酒行業也面臨著全面的轉型升級問題。在轉型的路上,很多傳統經銷商都面臨著“酒商賣酒難、賣酒不賺錢”的問題。


問題如何解決?國臺酒業在本屆秋糖為我們開出了“藥方”。下面,我們不妨從國臺酒業在秋糖的表現,來探尋這個問題的解決之道。




01
君藥:國臺大健康產品體驗館百名稀缺經銷權招募會



君臣佐使,原指君主、臣僚、僚佐、使者四種人分別起著不同的作用,后指中藥處方中的各味藥的不同作用。這一中華文明的傳統專業名詞體現著最樸素、最直接地體現了唯物主義的關系法和辨證論,更為我們在解決問題時提供了“全盤考慮、重點擊破”的思路。


君藥,在處方中對處方的主證或主病起主要治療作用的藥物。它體現了處方的主攻方向,其藥力居方中之首,是組方中不可缺少的藥物。如何解決“酒商賣酒難、賣酒不賺錢”問題?國臺告訴我們:搶到國臺大健康產品體驗館的經銷權,是很重要的,堪稱“君藥”。


10月24日,國臺大健康產品體驗館百名稀缺經銷權招募大會在天津舉行。天士力控股集團董事局主席、國臺股份董事長閆希軍,控股集團總裁、國臺股份副董事長吳迺峰等集團領導,卓鵬戰略董事長田卓鵬,國臺股份總經理張春新,帝泊洱銷售公司總經理李榮,金士國際葡萄酒莊總經理王高峰,以及來自全國各地的350余位行業領導、專家、優秀酒商出席大會;顒蝇F場舉行了國臺大健康產品體驗館經銷權簽約,成功簽約46家,成果豐碩。


大會現場


100席的經銷權短短幾個小時就被搶去了將近一半,國臺大健康產品體驗館經銷權究竟有何魔力?筆者認為,這顯然是找到了經銷商的痛點(轉型選產品難、選模式難),找到了酒業轉型當中酒商最迫切的需求(對大健康產業前景的認同)。


據了解,天士力是大健康理念的倡導者、大健康產品的創造者、大健康管理方案的設計者、大健康文化的踐行者。多年來,天士力依靠科技創新,帶動創造更新更美好的產品;依靠創新的技術體系、標準體系,帶動大健康產業轉型升級。


天士力控股集團董事局主席、國臺股份董事長閆希軍


閆希軍主席在致辭中強調,從國臺現代白酒的創新和發展到天士力大健康事業,都是有代表性的民族產業,是納入國家戰略支持的重點領域,是關系公眾核心需求的民生行業。要努力將大家的力量和智慧聚合到大健康事業平臺上來,匯聚到國家戰略的實施之中,融入國家力量的建設之中,提升行業的水平,為國家繁榮和社會進步做貢獻。


閆希軍主席還提到,在數字經濟、共享經濟等新時代背景下,要依托國臺新零售大健康體驗館,探索新科技革命條件下的新型商業模式,釋放財富商機,激發創造活力,拓展嶄新天地,將大健康產業推向高質量發展的新境界。


看到了嗎?從閆希軍主席的致辭中,我們不難理解國臺大健康產品體驗館經銷權為何如此受歡迎。無論是國家戰略的旗幟所向,還是民族產業的發展方向;無論是商業模式的新型探索,還是財富商機的再度降臨,都昭示著體驗館經銷權“應時順勢、內蘊商機”的特點。


天士力控股集團總裁、國臺股份副董事長吳迺峰


對于這個觀點,吳迺峰總裁在致辭中做了補充,她指出,天士力緊緊圍繞健康生活核心要素和“治未病”的需要以及生活中的個性化需求,根據“進社區,進家庭,進廚房,上餐桌”的經營目標,做好一樽酒、一瓶水、一杯茶、一組健康保健功能性食品的創新創造方案,形成了定位清晰、組合科學、品類豐富、核心突出的大健康產品體系,使大健康產品實現集群化、功能化、差異化發展。


從吳迺峰總裁對國臺大健康產品體驗館高度精準的概括中,我們可以看出,體驗館在“大健康”思想的指導下,不僅融入了跨界思維,更是創新地提出了“集群化、功能化、差異化”的發展思路。這就好比一副方劑中各味藥材你長我短、相互配合、相互影響,最終實現藥到病除的作用。


國臺股份總經理張春新


作為國臺大健康產品體驗館中核心產品,國臺酒正宗大曲醬香的品質享譽已久。招募會現場,張春新總經理表示,國臺努力“為消費者釀一瓶好喝的酒,為消費者做一瓶好賣的酒”。更重要的是,與國臺合作,建一個大健康產品體驗館,享受一系列大健康產品、一整套健康管理方案、一大波健康財富!擁抱國臺酒,享有大健康!


張春新總經理在講話中多次強調“向茅臺學習”,隨著茅臺價格持續走高,醬酒的消費普及持續深入,醬酒品類價值彰顯,整個醬酒以“爆燃”的猛烈程度吸引了全行業的關注。而作為茅臺鎮第二大釀酒企業的國臺酒業,之所以格外吸睛、備受關注,究其根本可以總結為四個字:品質取勝。


在品質方面,張春新總經理介紹說,國臺酒從一粒高粱到蒸餾接酒器中汩汩餾出的酒液,國臺酒需要經歷30道工序,165個環節的反復打磨。每一道工序就是一次品質的門檻,每一個工藝環節都是對糧食的去粗取精。為期一年的基酒生產,根據醬香白酒的工藝屬性,九次蒸煮、八次發酵、七次取酒的工藝,不是流于口頭,而是做成標準和數字化模式,做成SOP操作規程。從軟件管理上,把不統一的經驗操作,轉變成科學化、標準化的集成體系。在硬件建設上,開發現代化釀造裝備和工程技術,使過去人背肩扛的手工操作高強度勞動逐步走向機械化、自動化、數字化、智能化的現代工業化生產,從制曲到釀造的過程,逐步實現智能化的硬件保障,使班次之間、窖次之間、輪次之間的差異逐步達到最小,實現真正打造一瓶好酒的基礎保障。360天釀造一池酒,1800天窖藏一壇酒,首創三級質量控制體系和數字化品酒進行調酒……每一瓶國臺酒,從投糧釀造到出廠,至少需要五年時間。


國臺股份副總經理湯旭在接受筆者采訪時表示,醬酒熱、醬酒火、醬酒風口、醬香井噴、醬香時代已然來臨,但是擁有真正好背景、稱得上是大酒廠、好企業的并沒有幾家;真正的好品牌、好產品也為數不多;真正在全國大布局、做市場、建網絡、抓動銷的更是屈指可數……而國臺正是其中的佼佼者,是被政府授牌的“茅臺鎮第二大釀酒企業”。從這個意義上講,經銷商朋友要“踩準節奏、擦亮眼睛、選對企業、加緊布局、馬上上車……茅臺良機既逝,國臺是不二選擇”。


簽約現場-部分簽約代表


簽約現場-部分簽約代表


簽約現場-部分簽約代表


簽約現場-部分簽約代表


招募會現場,李榮總經理、王高峰總經理等分別對帝泊洱茶、C胞活力水、金士葡萄酒產品進行了推介。筆者在現場看到,晚宴時候品鑒金士葡萄酒的經銷商朋友也很多;而現場實測C胞活力水對醉酒度數值的影響更是將現場氛圍推向了高潮。


國臺大健康產品體驗館的產品給筆者留下了深刻的印象,特別是C胞活力水的解酒功能測試。晚宴現場,隨機抽取臺下經銷商進行實驗,他們每人至少飲用75ml國臺酒后用酒駕測試儀測出數值,然后飲用兩瓶C胞活力水半小時后再測,數值明顯降低,甚至有的竟然降到了0。對于測試,卓鵬戰略董事長田卓鵬在上臺分享體驗館模式時也提到,他自己就親身體驗過。


卓鵬戰略董事長田卓鵬


田卓鵬表示,在高端醬酒市場持續向好,白酒進入“醬金時代”大趨勢下,國臺以大健康體驗館為核心的新零售模式,不僅給消費者一種“品美酒、喝好茶、用好水、享美食”的健康生活方式,更重要的是,通過線上+線下、店內+店外、銷售+服務、體驗+享受,打造數字化新零售新營銷模式,實現利潤倍增和可持續發展。



02
臣藥:國臺將體驗館搬到了展會現場



臣藥,是輔助君藥加強治療主病和主癥的藥物。


如果說24日國臺大健康產品體驗館百名稀缺經銷權招募會與經銷商進行理論上的分析講解,那么24-26日,在天津梅江國際會展中心的展館里,經銷商可以切實體會到體驗館的強大魅力。


國臺大健康產品體驗館


據了解,國臺大健康產品體驗館以消費者為核心,通過線上鏈接線下、店內鏈接店外、零售鏈接服務,形成國臺大健康產品體驗館新模式,解決白酒傳統零售困境,助力商家產品動銷,實現創新運營驅動發展。


它是天士力主動迎接共享經濟時代,從供給側向消費端又一次賦能發力,是國臺酒業構建體驗終端—健康產品矩陣—核心消費者的重要平臺,是以消費需求導向為核心的創新化經營模式。


國臺將為獲得經銷權的合作伙伴提供八項支持、八項服務,涵蓋選址建店、形象管理、單店盈利、運營指導、房租支持、裝修支持、人員支持、品鑒支持等,讓經銷商輕松開店、輕松運營、輕松盈利。


在展會現場筆者看到,不同于傳統品牌旗艦店和專賣店相對單一的形象展示及銷售職能,國臺“大健康產品體驗館”不僅向客戶輸出體驗服務,更重要的是輸出健康產品和場景化健康消費體驗,這是國臺“大健康產品體驗館”與前者的本質不同。


大健康產品組合


更健康的正宗大曲醬酒國臺,更健康的帝泊洱茶、更健康的金士葡萄酒,更容易被人體吸收的健康小分子礦泉水C胞活力水……一館多品、一館多能的新穎模式,現場引來酒商的極大興趣。展館現場,摩肩接踵人山人海,“醬酒熱國臺火”在天津火出了新高度。


值得一提的是,24日上午,眾多經銷商都在國臺的展位上進行了“打卡”,隨后參加了下午的招募會,并狂簽46份合同。從這個意義上講,國臺將體驗館搬進展會現場之舉,可謂是將“臣藥”的角色扮演到了極致。


國臺展廳

03
佐藥:經銷商參觀天士力集團

佐藥,作用一是為佐助藥,用于治療次要兼證的藥物;二是為佐制藥,用以消除或減緩君藥、臣藥的毒性或烈性的藥物;三是為反佐藥,即根據病情需要,使用與君藥藥性相反而又能在治療中起相成作用的藥物。


走進天士力


24日,在展館現場體驗國臺大健康產品體驗館之后,國臺酒業組織經銷商參觀了國臺酒業背后的巨人——天士力集團。在天士力大健康城,通過講解員的詳細講解,切身感受到了天士力大健康產業的發展歷程和特色企業文化、創新產品文化。


據了解,天士力將產品需求與技術內涵、環境生態和建筑藝術相融合,構建以生命健康為本的人文精神,形成產品文化;將產品文化與高端需求、深層應用和社會價值相融合,構建產品的深層認知,形成產品哲學。水潤、茶清、酒通、藥和,生命要“養”,健康要“管”,這是天士力產品文化及產品哲學的簡潔表達。



走進天士力


大約兩個小時的參觀,同行的經銷商朋友都很專注,他們紛紛表示:“不來不知道,一來忘不了”。先進的科技、雄厚的實力,特別是展廳內專門對國臺酒的展示和描述,更是讓他們對國臺酒的未來充滿了信心,更是對國臺大健康產品體驗館的發展充滿了期待。


是啊,早在2018年,閆希軍主席在參加2018年國臺經銷商大會期間,便明確表示,要尋求不同產業領域優勢互補,尋求資本共享、平臺共享、渠道共享的集群優勢,在新時代條件下,把大健康產業推向高質量發展的新境界。


走進天士力



而國臺“大健康產品體驗館”營銷模式的雛形便是脫胎于此,這也是天士力遵循市場規律,按照消費趨勢并結合天士力集團獨有優勢的戰略選擇,其理念則是嫁接在國臺酒業創新驅動發展基因以及強大的產品力和發展勢能之上。


04

使藥:展會期間國臺鋪天蓋地的廣告宣傳


使藥,作用一是引經藥,引方中諸藥直達病所的藥物,二是調和藥,即調和諸藥的作用,使其合力祛邪,如牛膝、甘草就經常作為使藥入方。


“天士力的國臺酒,天津人的好醬酒”,這是今年秋糖最火的廣告語之一,在機場、在地鐵、在展館、在戶外,隨處可見,“引經”作用頗為顯著。


在搶占機場、地鐵等重要陣地的同時。秋糖開幕當天,天津當地權威媒體《天津日報》、《今晚報》刊發整版題為《天士力的國臺酒,天津人的好醬酒》的報道,對國臺酒的發展歷程、文化內涵、精釀品質等作了集中報道,引發各界高度關注。


天津日報、今晚報整版報道VS天津機場、地鐵廣告


除此之外,國臺還聯合酒業財經、云酒頭條等行業知名新媒體,對國臺在秋糖進行多方位、多角度的專業報道。


記者觀察:為迷茫酒商“懸壺”,國臺有能力更有實力


如何為轉型經銷商指點迷津,讓酒商不再賣酒難,讓酒商賣酒更賺錢?這是近年來業界頗為關注的問題。其中嘗試者如過江之鯽,然著實有效者鳳毛麟角。


國臺大健康產品體驗館的出現便如同一縷曙光,雖不敢說可挽酒業流通于危難,救萬千酒商于迷茫,但對當下來講,是一個非常難得、前景可期的創新模式。


任何離開實力和能力的創新都是不可信的,而我們從國臺近20年的發展之路來看,我們從天士力“大健康”的藍圖來看,國臺大健康產品體驗館的創新顯然更具穩定性和發展性。


回首過往,國臺人以敬畏之心,用科學的態度沉下身子做研究,用20年走出了一條“秉承傳統不泥古,系統創新不離宗”的發展之路:


1999年至2007年,專注釀酒、存酒,潛心學習茅臺;2008年到2012年,國臺進入茁壯成長期,確立“貴州國臺酒·醬香新領袖”的品牌定位,銷售、品牌第一波爆發式增長,2011年利稅3個億,2012年利稅6個億。初步奠定產區、品類、行業地位及高端消費者認知,以“國臺現象”引發行業關注;2013年至2015年,隨著外部行業深度調整期、內部擴投轉型期到來,天士力以二次創業精神,建設國臺酒莊,進行產業升級、營銷創新;2016年起,提質量、擴產能、拓市場、細網絡、強品牌、夯基礎,這一步步的扎實穩進,為國臺品牌積累的了強大的勢能。


把握當下,國臺正處于最好的發展時期:連續多年保持66%以上的銷售增速,全國化布局進一步完善,國臺品牌價值突破300億元!除此之前,國臺品牌還三獲“布魯塞爾國際金獎”、兩獲“貴州十大名酒金獎”、美國第73屆WSWA烈酒大賽中國白酒唯一金獎及“中國地域文化標志獎”貴州唯一代表。


更重要的是國臺即將登陸資本市場,力爭明年一季度底向中國證監會申報IPO,努力成為貴州第二家白酒主板上市企業,同時也有可能成為中國資本市場第二支醬香型白酒股票。十四五、十五五期間,國臺將努力實現百億銷售、千億市值。


從品牌價值到品質認可,再到企業實力的整體增強,再一次說明國臺的“醬香新領袖”行業地位進一步鞏固,國臺的品牌影響力正持續提升。正如國臺股份總經理張春新在展會上接受某媒體記者采訪時所說:“我們對國臺酒品質的要求很嚴苛,一直用天士力制藥的理念、技術和標準來制酒,在嚴格秉承茅臺鎮正宗工藝的基礎上,圍繞品質做創新,同時建立全國化品牌戰略!


如今,國臺大健康產品體驗館應運而生,為國臺明天的發展和天士力“大健康”戰略的實施落下了重要一子,未來可期。畢竟,作為為轉型經銷商量身打造的“良藥”,總共也只有100副而已,招募會現場已被搶占46席,擁抱國臺、擁抱大健康、擁抱財富,實為只爭朝夕。






 
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